Der schnellste Weg, Ihre Gewinnquote zu erhöhen, ist oft, weniger Angebote abzugeben. Jede Ausschreibung, die Sie verfolgen, ohne eine echte Gewinnchance zu haben, nimmt Ihnen Zeit für eine Ausschreibung, die Sie gewinnen könnten. Eine Bid/No-Bid-Entscheidung ist die Disziplin, die dies verhindert.
Kurze Antwort: Eine Bid/No-Bid-Entscheidung ist eine schnelle, ehrliche Bewertung jeder Ausschreibung, bevor Sie sich festlegen, basierend auf einigen Faktoren: wie gut sie zu Ihrem Angebot passt, Ihre Gewinnchance, welchen Wert sie hat und welche Kosten Ihnen durch die Angebotsabgabe entstehen. Verfolgen Sie die Ausschreibungen, die gut abschneiden, und lassen Sie den Rest ohne Schuldgefühle los.
Warum es wichtig ist
Angebotsteams haben in der Regel wenig Zeit, aber nicht zu wenige Ausschreibungen. Ohne einen Filter gewinnt die lauteste oder die nächste Frist Ihre Aufmerksamkeit, anstatt die beste Gelegenheit. Ein einfacher Rahmen verschiebt diese Wahl vom Bauchgefühl zu einer wiederholbaren Prüfung, was einem kleinen Team ermöglicht, überdurchschnittlich erfolgreich zu sein.
Die zu bewertenden Faktoren
Fünf Faktoren decken die meisten Fälle ab. Passung: Entspricht die Ausschreibung Ihrem Kernangebot. Gewinnwahrscheinlichkeit: Erfüllen Sie die Anforderungen gut und gibt es einen etablierten Auftragnehmer. Wert: Ist der Vertrag den Aufwand wert, einschließlich etwaiger Folgeaufträge. Kosten der Angebotsabgabe: Wie viele Stunden und welche Personen werden benötigt. Strategischer Grund: Eröffnet es einen neuen Auftraggeber oder Markt, auch wenn die Chancen gering sind.
Ein einfacher Bewertungsansatz
Bewerten Sie jeden Faktor von niedrig bis hoch und betrachten Sie dann das Gesamtbild anstatt einer einzelnen Summe. Eine Ausschreibung mit starker Passung und einer fairen Gewinnchance ist es wert, verfolgt zu werden, auch bei einem moderaten Wert. Eine Ausschreibung mit schwacher Passung und hohen Kosten für die Angebotsabgabe ist ein Nein, egal wie groß sie aussieht. Notieren Sie den Grund, damit die Entscheidung verteidigt und daraus gelernt werden kann.
Warnsignale zum Rückzug
Einige Anzeichen sprechen von selbst für ein Nein: Anforderungen, die Sie nicht erfüllen können, ein etablierter Auftragnehmer ohne Öffnung, eine zu kurze Frist, um ihr gerecht zu werden, oder Bedingungen, die Ihnen bei einem Gewinn Geld kosten würden. Diese frühzeitig zu erkennen, ist kein Defätismus, sondern schützt die Zeit für die Ausschreibungen, die Sie gewinnen können.
FAQ
Was ist eine Bid/No-Bid-Entscheidung? Eine kurze, strukturierte Beurteilung, ob eine bestimmte Ausschreibung es wert ist, verfolgt zu werden.
Welche Faktoren sind am wichtigsten? Passung und Gewinnwahrscheinlichkeit entscheiden in der Regel, abgewogen gegen den Wert und die Kosten der Angebotsabgabe.
Sollte ich jemals gegen die Wahrscheinlichkeit bieten? Manchmal, aus einem klaren strategischen Grund, wie dem Eintritt in einen neuen Markt, solange Sie mit offenen Augen vorgehen.