De snelste manier om uw winstpercentage te verhogen, is vaak door minder in te schrijven. Elke aanbesteding die u najaagt zonder een reële kans om te winnen, is tijd die wordt weggenomen van een aanbesteding die u wel zou kunnen winnen. Een bid/no-bid beslissing is de discipline die voorkomt dat dit gebeurt.
Kort antwoord: Een bid/no-bid beslissing is een snelle, eerlijke beoordeling van elke aanbesteding voordat u zich vastlegt, gebaseerd op een paar factoren: hoe goed het past bij wat u doet, uw kans om te winnen, wat het waard is en wat het u kost om in te schrijven. Ga door met de aanbestedingen die goed scoren, en laat de rest zonder schuldgevoel los.
Waarom het belangrijk is
Inschrijvingsteams hebben meestal weinig tijd, niet weinig aanbestedingen. Zonder filter wint de luidste of de dichtstbijzijnde deadline uw aandacht in plaats van de beste kans. Een eenvoudig raamwerk verschuift die keuze van onderbuikgevoel naar een herhaalbare controle, waardoor een klein team boven zijn gewicht kan presteren.
De te beoordelen factoren
Vijf factoren dekken de meeste gevallen. Pasvorm: komt de aanbesteding overeen met uw kernaanbod. Winstkans: voldoet u goed aan de eisen, en is er een zittende leverancier. Waarde: is het contract de moeite waard, inclusief eventueel vervolgwerk. Kosten van inschrijving: hoeveel uren en welke mensen zullen het kosten. Strategische reden: opent het een nieuwe afnemer of markt, zelfs als de kansen klein zijn.
Een eenvoudige beoordelingsaanpak
Beoordeel elke factor van laag tot hoog en kijk dan naar het geheel in plaats van naar een enkel totaal. Een aanbesteding met een sterke pasvorm en een redelijke winstkans is de moeite waard om na te streven, zelfs bij een matige waarde. Een aanbesteding met een zwakke pasvorm en hoge inschrijvingskosten is een nee, hoe groot het er ook uitziet. Schrijf de reden op, zodat de beslissing verdedigbaar is en u ervan kunt leren.
Rode vlaggen om weg te lopen
Sommige signalen wijzen op zichzelf al op een nee: eisen waaraan u niet kunt voldoen, een gevestigde zittende leverancier zonder opening, een deadline die te kort is om recht te doen, of voorwaarden die u geld zouden kosten als u zou winnen. Deze vroegtijdig herkennen is geen defaitisme, het is hoe u de tijd beschermt voor de aanbestedingen die u wel kunt winnen.
Veelgestelde vragen
Wat is een bid/no-bid beslissing? Een kort, gestructureerd oordeel over de vraag of een specifieke aanbesteding de moeite waard is om na te streven.
Welke factoren zijn het belangrijkst? Pasvorm en winstkans zijn meestal doorslaggevend, afgewogen tegen waarde en de kosten van inschrijving.
Moet ik ooit tegen de verwachting in inschrijven? Soms, om een duidelijke strategische reden, zoals het betreden van een nieuwe markt, zolang u er maar met open ogen ingaat.