De snelste manier om uw winstpercentage te verhogen is vaak om minder in te schrijven. Elke aanbesteding die u najaagt zonder een reële kans om te winnen, kost tijd die u aan een aanbesteding had kunnen besteden die u wel kon winnen. Een bid/no-bid beslissing, in veel teams ook go/no-go beslissing genoemd, is de discipline die dat voorkomt.
Kort antwoord: Een bid/no-bid beslissing is een snelle, eerlijke beoordeling van elke aanbesteding voordat u zich vastlegt, op een paar factoren: hoe goed die past bij wat u doet, uw kans om te winnen, wat de opdracht waard is en wat inschrijven u kost. Hieronder maken we daar een gewogen scoremodel van, met een duidelijke drempel waarboven het antwoord nee wordt. Daar komt een getal bij dat in de meeste handleidingen ontbreekt: hoeveel concurrenten u werkelijk moet verwachten.
Waarom het uitmaakt
Inschrijfteams komen doorgaans tijd tekort, geen aanbestedingen. Zonder filter krijgt de luidste of de eerstvolgende deadline uw aandacht in plaats van de beste kans. Een eenvoudig raamwerk verplaatst die keuze van onderbuikgevoel naar een herhaalbare toets, en dat is wat een klein team boven zijn gewicht laat presteren. Of een hulpmiddel dat dit filter ondersteunt zichzelf terugverdient, is een aparte rekensom, die we uitwerken in onze ROI-analyse van aanbestedingssoftware.
De vijf criteria en hun weging
Vijf criteria dekken de meeste gevallen. Beoordeel elk criterium van nul tot vijf, waarbij vijf altijd de voor u gunstigste waarde is. Dat geldt ook voor de kosten van inschrijven: vijf punten betekent een lichte inspanning, geen zware. De weging hieronder is ons eigen redactionele voorstel en geen branchenorm. Beschouw die als een vertrekpunt om aan te passen, want een ingenieursbureau met lange doorlooptijden weegt de kosten van inschrijven heel anders dan een adviesbureau met vrije capaciteit.
| Criterium | Weging | Wat u beoordeelt |
|---|---|---|
| Aansluiting | 30 procent | Sluit de aanbesteding aan op uw kernaanbod, of zou u zich moeten oprekken? |
| Winkans | 25 procent | Voldoet u duidelijk aan de geschiktheidseisen, hoeveel concurrenten zijn waarschijnlijk, en is er een zittende leverancier? |
| Waarde | 20 procent | Is de opdracht de moeite waard, inclusief verlengingen en vervolgwerk? |
| Kosten van inschrijven | 15 procent | Hoeveel uren en welke sleutelpersonen legt de inschrijving vast? |
| Strategische reden | 10 procent | Opent de opdracht een nieuwe opdrachtgever, een referentie of een markt? |
Zo rekent u het model door
Vermenigvuldig elke score met de bijbehorende weging en tel de uitkomsten op. Het maximum is 5,0. Als drempel hanteren wij 3,0: daaronder is het antwoord nee, tussen 3,0 en 3,5 zit u in een grijs gebied waarin een tweede persoon moet meebeslissen, en daarboven gaat u ervoor. Die drempel is een voorstel en geen natuurwet, en hij vervangt geen uitsluitingscriteria. Een geschiktheidseis waaraan u niet voldoet is een nee, wat de score ook zegt.
Een voorbeeld. Een aanbesteding past goed bij u (aansluiting 4), u verwacht stevige concurrentie (winkans 2), de opdracht is groot (waarde 5), de inschrijving legt uw halve team drie weken vast (kosten van inschrijven 2) en de opdrachtgever zou een bruikbare referentie zijn (strategische reden 3). Dat levert 1,20 plus 0,50 plus 1,00 plus 0,30 plus 0,30 op, oftewel 3,30. Grijs gebied, en dat is precies het punt: de omvang van de opdracht alleen draagt de beslissing niet.
Verander nu één aanname. U zoekt de eerdere gunningen van deze opdrachtgever op en ziet dat dit type werk stelselmatig maar twee inschrijvingen trekt. De winkans gaat van 2 naar 4 en het totaal springt naar 3,80. Een misschien wordt een duidelijk ja, zonder dat er iets aan uw inschrijving is veranderd. De vraag hoe het speelveld eruitziet is daarmee de hefboom met het beste rendement in het hele model.
Het basispercentage: hoeveel concurrenten u moet verwachten
De meeste scoreformulieren behandelen de winkans als onderbuikgevoel. Duitsland legt dit vast in zijn officiële statistiek, en die cijfers zijn het kennen waard, ook als u elders inschrijft. Het Duitse aanbestedingsstatistiekrapport over 2023, uitgegeven door het federale ministerie van Economische Zaken en Energie in augustus 2025, legt vast hoeveel inschrijvingen elke procedure daadwerkelijk opleverde.
Voor opdrachten boven de Europese drempelwaarden geldt: in ruim 65 procent van de gevallen kwamen ten minste twee inschrijvingen binnen, en bij ruim 33 procent zelfs vier of meer. Bij ruim een derde van de aanbestedingen lag er daarentegen maar één inschrijving. Op gemeentelijk niveau is het veld iets voller: daar had ongeveer 25 procent van de aanbestedingen slechts één inschrijving, kreeg ruim 72 procent er twee of meer en bijna 38 procent vier of meer.
Opvallend is niet het gemiddelde maar de spreiding. Bij een derde van de procedures boven de drempelwaarden kwam maar één inschrijving binnen, terwijl een ander derde wordt uitgevochten tussen vier of meer inschrijvers. Dat dunne uiteinde lezen als een lijst met makkelijke winst zou echter een vergissing zijn, en het rapport zegt dat ook zelf: één inschrijving kan komen doordat de aanbiedersmarkt voor dat specifieke opdrachtvoorwerp zeer beperkt is, of doordat zich bij een werkelijk concurrerende procedure uiteindelijk maar één inschrijver meldt. Een dun bezet veld kan dus net zo goed een specialistenmarkt zijn die u niet kunt bedienen als een over het hoofd geziene opening, en hoort daarmee evenzeer bij aansluiting als bij winkans. In het rekenvoorbeeld hierboven laat het dunne veld zich juist als kans lezen omdat de aansluiting daar al op 4 staat. Bij een lage aansluiting zou dezelfde waarneming eerder een waarschuwing zijn. Die dunne velden liggen bovendien niet waar u ze zou vermoeden: boven de drempelwaarden is het aandeel aanbestedingen met één inschrijving het laagst op gemeentelijk niveau en hoger bij alle andere soorten opdrachtgevers, ook op federaal niveau. Wat de spreiding wél rechtvaardigt, is uitzoeken hoe het veld er waarschijnlijk uitziet voordat u zich vastlegt, in plaats van te rekenen met een gemiddelde waar bijna geen enkele procedure op lijkt.
Twee kanttekeningen horen erbij, want het cijfer wordt gemakkelijk verkeerd gelezen. Ten eerste gaat het om een aantal ontvangen inschrijvingen en niet om een winstpercentage. Dat een derde van de procedures één inschrijving kreeg, betekent niet dat u er één op de drie wint. Ten tweede gelden deze waarden uitsluitend boven de Europese drempelwaarden, die de Europese Commissie elke twee jaar opnieuw vaststelt. Onder de drempelwaarden is het opgeven van het aantal inschrijvingen voor de meldende instanties vrijwillig terwijl het erboven verplicht is, en daarom relativeert het rapport zelf de zeggingskracht van de gegevens onder de drempel. De twee bereiken mogen dus niet bij elkaar worden opgeteld. Het federale bureau voor de statistiek zet de reeks voort in zijn aanbestedingsstatistiek, die inmiddels tot verslagjaar 2024 loopt en een vrijwel ongewijzigde verdeling laat zien. De hier genoemde cijfers komen uit het rapport en gelden voor verslagjaar 2023, geraadpleegd op 11 augustus 2026.
Waarschuwingssignalen die voor een no-go pleiten
Sommige signalen wijzen op zichzelf al op nee, wat de score ook is: eisen waaraan u niet kunt voldoen, een stevig verankerde zittende leverancier zonder opening, een deadline die te kort is om recht te doen aan de opdracht, of voorwaarden die u geld zouden kosten als u wint. Die vroeg herkennen is geen defaitisme, het is hoe u tijd vrijhoudt voor de aanbestedingen die u wel kunt winnen. Ook de procedurevorm kleurt de beslissing, want een openbare procedure, een onderhandelingsprocedure en een concurrentiegerichte dialoog stellen totaal verschillende eisen aan uw capaciteit. Tenderplaybook licht de afzonderlijke aanbestedingsprocedures toe.
Noteer bij elke nee de reden. Na twintig beslissingen ziet u welk criterium uw afwijzingen werkelijk stuurt, en kunt u de weging bijstellen met uw eigen gegevens in plaats van met onze schatting. Welke delen van dit werk zich zinvol laten automatiseren en welke niet, hebben we apart bekeken. Wilt u de voorselectie op een hulpmiddel baseren, dan is onze neutrale vergelijking van twee aanbestedingsplatforms een startpunt.
FAQ
Is een go/no-go beslissing hetzelfde als bid/no-bid?
In een aanbestedingscontext wel. Beide termen beschrijven dezelfde gestructureerde toets vooraf of een concrete aanbesteding het najagen waard is. Let er alleen op dat go/no-go ook in project- en productmanagement wordt gebruikt voor faseovergangen, wat niets met de inschrijfbeslissing te maken heeft.
Wat is een bid/no-bid beslissing?
Een kort, gestructureerd oordeel over de vraag of een specifieke aanbesteding het najagen waard is. Het vindt plaats voordat middelen worden vastgelegd en steunt op een paar vaste criteria, zodat beslissingen onderling vergelijkbaar blijven.
Welke criteria wegen het zwaarst?
Aansluiting en winkans geven meestal de doorslag, afgewogen tegen de waarde en de kosten van inschrijven. In ons voorstel dragen die twee samen 55 procent van de weging, omdat een slechte aansluiting door geen enkele opdrachtwaarde wordt goedgemaakt, hoe groot ook.
Vanaf welke score kunt u beter afzien?
In ons model onder de 3,0 van 5,0, met een grijs gebied tot 3,5. Die drempel is een redactioneel gekozen startwaarde en geen branchemaatstaf. Kalibreer hem bij zodra u dertig tot vijftig eigen beslissingen hebt vastgelegd en ziet waar uw werkelijke winst lag.
Moet u ooit tegen de kansen in inschrijven?
Soms, om een duidelijke strategische reden zoals het betreden van een nieuwe markt, zolang u dat met open ogen doet. Daar is het criterium strategische reden voor bedoeld, en juist daarom weegt het bewust maar tien procent: het moet een uitzondering kunnen rechtvaardigen zonder de regel te worden.