Den hurtigste måde at øge din succesrate på er ofte at byde mindre. Hvert udbud, du jagter uden en reel chance for at vinde, tager tid fra et, du kunne vinde. En bud/intet bud-beslutning er den disciplin, der forhindrer dette i at ske.
Kort svar: En bud/intet bud-beslutning er en hurtig, ærlig vurdering af hvert udbud, før du forpligter dig, baseret på nogle få faktorer: hvor godt det passer til det, du laver, din chance for at vinde, hvad det er værd, og hvad det koster dig at byde. Forfølg de udbud, der scorer godt, og lad resten gå uden skyld.
Hvorfor det er vigtigt
Budteams har normalt knap tid, ikke knap udbud. Uden et filter vinder den højeste eller nærmeste deadline din opmærksomhed i stedet for den bedste mulighed. En enkel ramme flytter dette valg fra mavefornemmelse til et gentageligt tjek, hvilket er det, der gør, at et lille team kan præstere over sin vægt.
Faktorerne at vurdere
Fem faktorer dækker de fleste tilfælde. Pasform: matcher udbuddet dit kerneudbud. Sandsynlighed for at vinde: opfylder du kravene godt, og er der en siddende leverandør. Værdi: er kontrakten indsatsen værd, inklusive eventuelt opfølgende arbejde. Omkostninger ved at byde: hvor mange timer og hvilke personer vil det kræve. Strategisk årsag: åbner det en ny køber eller et nyt marked, selvom chancerne er små.
En enkel scoringsmetode
Vurder hver faktor fra lav til høj, og se derefter på formen snarere end en enkelt total. Et udbud med stærk pasform og en rimelig vinderchance er værd at forfølge, selv ved en moderat værdi. Et udbud med svag pasform og høje omkostninger ved at byde er et nej, uanset hvor stort det ser ud. Skriv årsagen ned, så beslutningen er en, du kan forsvare og lære af.
Røde flag, der får dig til at trække dig
Nogle tegn peger i sig selv på et nej: krav, du ikke kan opfylde, en veletableret siddende leverandør uden åbning, en deadline, der er for kort til at yde retfærdighed, eller vilkår, der ville koste dig penge, hvis du vandt. At genkende disse tidligt er ikke defaitisme, det er sådan, du beskytter tiden til de udbud, du kan vinde.
Ofte stillede spørgsmål
Hvad er en bud/intet bud-beslutning? En kort, struktureret vurdering af, om et specifikt udbud er værd at forfølge.
Hvilke faktorer betyder mest? Pasform og sandsynlighed for at vinde afgør det normalt, afvejet mod værdi og omkostningerne ved at byde.
Skal jeg nogensinde byde mod alle odds? Nogle gange, af en klar strategisk årsag, såsom at komme ind på et nyt marked, så længe du går ind med åbne øjne.