Le moyen le plus rapide d’augmenter votre taux de réussite est souvent de soumissionner moins. Chaque appel d’offres que vous poursuivez sans réelle chance de gagner est du temps pris sur un appel d’offres que vous pourriez remporter. Une décision de soumissionner ou non est la discipline qui empêche cela.
Réponse courte : Une décision de soumissionner ou non est une évaluation rapide et honnête de chaque appel d’offres avant de vous engager, basée sur quelques facteurs : dans quelle mesure il correspond à ce que vous faites, vos chances de gagner, sa valeur et ce qu’il vous en coûte de soumissionner. Poursuivez les appels d’offres qui obtiennent de bons scores et laissez les autres sans culpabilité.
Pourquoi c’est important
Les équipes de réponse aux appels d’offres manquent généralement de temps, pas d’appels d’offres. Sans filtre, la date limite la plus proche ou la plus bruyante retient votre attention plutôt que la meilleure opportunité. Un cadre simple fait passer ce choix d’un sentiment instinctif à une vérification reproductible, ce qui permet à une petite équipe de se surpasser.
Les facteurs à évaluer
Cinq facteurs couvrent la plupart des cas. Adéquation : l’appel d’offres correspond-il à votre offre principale. Probabilité de gain : répondez-vous bien aux exigences et y a-t-il un titulaire. Valeur : le contrat vaut-il l’effort, y compris tout travail de suivi. Coût de la soumission : combien d’heures et quelles personnes cela prendra-t-il. Raison stratégique : ouvre-t-il un nouveau client ou marché même si les chances sont minces.
Une approche d’évaluation simple
Évaluez chaque facteur de faible à élevé, puis examinez la forme plutôt qu’un seul total. Un appel d’offres avec une forte adéquation et une bonne chance de gagner vaut la peine d’être poursuivi même à une valeur modérée. Un appel d’offres avec une faible adéquation et un coût de soumission élevé est un non, quelle que soit son ampleur apparente. Notez la raison, afin que la décision soit défendable et que vous puissiez en tirer des leçons.
Les signaux d’alerte pour se retirer
Certains signes indiquent un non à eux seuls : des exigences que vous ne pouvez pas satisfaire, un titulaire bien établi sans ouverture, une date limite trop courte pour faire un travail de qualité, ou des conditions qui vous feraient perdre de l’argent si vous gagniez. Reconnaître ces éléments tôt n’est pas du défaitisme, c’est ainsi que vous protégez le temps pour les appels d’offres que vous pouvez gagner.
FAQ
Qu’est-ce qu’une décision de soumissionner ou non ? Un jugement court et structuré sur la question de savoir si un appel d’offres spécifique vaut la peine d’être poursuivi.
Quels facteurs sont les plus importants ? L’adéquation et la probabilité de gain sont généralement décisives, pondérées par la valeur et le coût de la soumission.
Devrais-je jamais soumissionner contre toute attente ? Parfois, pour une raison stratégique claire comme l’entrée sur un nouveau marché, à condition d’y aller en toute connaissance de cause.