Der schnellste Weg, Ihre Gewinnquote zu erhöhen, ist oft, weniger Angebote abzugeben. Jede Ausschreibung, die Sie verfolgen, ohne eine echte Gewinnchance zu haben, nimmt Ihnen Zeit für eine Ausschreibung, die Sie gewinnen könnten. Eine Bid/No-Bid-Entscheidung, im deutschen Vergabealltag ebenso oft Go/No-Go-Entscheidung genannt, ist die Disziplin, die das verhindert.
Kurze Antwort: Eine Bid/No-Bid-Entscheidung ist eine schnelle, ehrliche Bewertung jeder Ausschreibung, bevor Sie sich festlegen, basierend auf einigen Faktoren: wie gut sie zu Ihrem Angebot passt, Ihre Gewinnchance, welchen Wert sie hat und welche Kosten Ihnen durch die Angebotsabgabe entstehen. Unten machen wir daraus ein Punktemodell mit Gewichtung und einer klaren Schwelle, ab der die Antwort Nein lautet. Dazu kommt eine Zahl, die in den meisten Ratgebern fehlt: wie viele Mitbewerber Sie überhaupt erwarten müssen.
Warum es wichtig ist
Angebotsteams haben in der Regel wenig Zeit, aber nicht zu wenige Ausschreibungen. Ohne einen Filter gewinnt die lauteste oder die nächste Frist Ihre Aufmerksamkeit, anstatt die beste Gelegenheit. Ein einfacher Rahmen verschiebt diese Wahl vom Bauchgefühl zu einer wiederholbaren Prüfung, was einem kleinen Team ermöglicht, überdurchschnittlich erfolgreich zu sein. Ob sich zusätzlich ein Werkzeug lohnt, das diesen Filter unterstützt, ist eine eigene Rechnung, die wir in unserer ROI-Betrachtung zu Ausschreibungssoftware durchgehen.
Die fünf Kriterien und ihre Gewichtung
Fünf Kriterien decken die meisten Fälle ab. Bewerten Sie jedes davon auf einer Skala von null bis fünf, wobei fünf immer der für Sie günstigste Wert ist. Das gilt auch für die Kosten der Angebotsabgabe: fünf Punkte bedeuten geringen Aufwand, nicht hohen. Die folgende Gewichtung ist unser eigener redaktioneller Vorschlag und keine Branchennorm. Sie ist ein Ausgangspunkt, den Sie an Ihr Geschäft anpassen sollten, denn ein Ingenieurbüro mit langen Lieferzeiten wird die Kosten der Angebotsabgabe anders wiegen als eine Beratung mit freien Kapazitäten.
| Kriterium | Gewicht | Was Sie bewerten |
|---|---|---|
| Passung | 30 Prozent | Entspricht die Ausschreibung Ihrem Kernangebot, oder müssten Sie sich strecken? |
| Gewinnwahrscheinlichkeit | 25 Prozent | Erfüllen Sie die Eignungskriterien sicher, wie viele Mitbewerber sind zu erwarten, und gibt es einen etablierten Auftragnehmer? |
| Wert | 20 Prozent | Ist der Auftragswert den Aufwand wert, einschließlich Verlängerungen und Folgeaufträgen? |
| Kosten der Angebotsabgabe | 15 Prozent | Wie viele Stunden und welche Schlüsselpersonen bindet das Angebot? |
| Strategischer Grund | 10 Prozent | Öffnet der Auftrag einen neuen Auftraggeber, eine Referenz oder einen Markt? |
So rechnen Sie das Modell durch
Multiplizieren Sie jede Punktzahl mit ihrem Gewicht und addieren Sie die Ergebnisse. Das Maximum liegt bei 5,0. Als Schwelle setzen wir 3,0 an: Darunter lautet die Antwort Nein, zwischen 3,0 und 3,5 liegt eine Grauzone, in der eine zweite Person mitentscheiden sollte, darüber gehen Sie ins Rennen. Auch diese Schwelle ist ein Vorschlag und kein Naturgesetz, und sie ersetzt keine Ausschlusskriterien: Eine Eignungsanforderung, die Sie nicht erfüllen, ist unabhängig von der Punktzahl ein Nein.
Ein Beispiel. Eine Ausschreibung passt gut zu Ihnen (Passung 4), Sie rechnen mit starker Konkurrenz (Gewinnwahrscheinlichkeit 2), der Auftrag ist groß (Wert 5), das Angebot bindet Ihr halbes Team über drei Wochen (Kosten der Angebotsabgabe 2) und der Auftraggeber wäre eine brauchbare Referenz (Strategischer Grund 3). Gerechnet ergibt das 1,20 plus 0,50 plus 1,00 plus 0,30 plus 0,30, also 3,30. Das ist die Grauzone, und genau das ist der Punkt: Der große Auftragswert allein trägt die Entscheidung nicht.
Jetzt ändern Sie eine einzige Annahme. Sie recherchieren die bisherigen Vergaben dieses Auftraggebers und stellen fest, dass in dieser Leistungsart regelmäßig nur zwei Angebote eingehen. Die Gewinnwahrscheinlichkeit steigt damit von 2 auf 4, und der Gesamtwert springt auf 3,80. Aus einem Vielleicht wird ein klares Ja, ohne dass sich an Ihrem Angebot irgendetwas geändert hätte. Die Frage nach dem Wettbewerbsumfeld ist deshalb der Hebel mit dem besten Verhältnis von Aufwand zu Wirkung im ganzen Modell.
Das Basisrisiko: wie viele Mitbewerber Sie erwarten müssen
Die meisten Bewertungsraster behandeln die Gewinnwahrscheinlichkeit als Bauchgefühl. Für Deutschland lässt sich das mit amtlichen Zahlen unterfüttern. Der Vergabestatistik-Bericht für das Gesamtjahr 2023 des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie, veröffentlicht im August 2025, wertet aus, wie viele Angebote in einem Vergabeverfahren tatsächlich eingehen.
Für Vergaben oberhalb der EU-Schwellenwerte gilt demnach: In über 65 Prozent aller Fälle wurden mindestens zwei Angebote abgegeben, bei gut 33 Prozent sogar vier oder mehr. Bei gut einem Drittel der Vergaben lag dagegen nur ein einziges Angebot vor. Auf kommunaler Ebene ist das Feld etwas voller, dort liegt der Anteil der Vergaben mit nur einem Angebot bei rund 25 Prozent, bei gut 72 Prozent gingen zwei oder mehr Angebote ein und bei knapp 38 Prozent vier oder mehr.
Bemerkenswert daran ist nicht der Durchschnitt, sondern die Streuung. Bei einem Drittel der Verfahren oberhalb der Schwellenwerte ging nur ein Angebot ein, während ein weiteres Drittel mit vier oder mehr Bietern hart umkämpft ist. Das dünne Ende als Liste leichter Gewinne zu lesen, wäre allerdings ein Fehler, und der Bericht sagt das auch selbst: Ein einzelnes Angebot kann daran liegen, dass der Anbietermarkt aufgrund des Gegenstandes der Vergabe sehr eingeschränkt ist, oder daran, dass sich trotz eines wettbewerblich angelegten Verfahrens letztlich nur ein Bieter bewirbt. Ein dünn besetztes Feld kann also ebenso ein Spezialmarkt sein, den Sie nicht bedienen können, wie eine übersehene Gelegenheit, und gehört damit ebenso zur Passung wie zur Gewinnwahrscheinlichkeit. Im Rechenbeispiel oben lässt sich das dünne Feld gerade deshalb als Gelegenheit lesen, weil die Passung dort schon bei 4 liegt. Bei niedriger Passung wäre dieselbe Beobachtung eher ein Warnzeichen. Die dünnen Felder liegen zudem nicht dort, wo man sie vermuten würde: Oberhalb der Schwellenwerte ist der Anteil der Vergaben mit nur einem Angebot auf kommunaler Ebene am niedrigsten und bei allen anderen Auftraggeberarten höher, auch beim Bund. Was die Streuung dagegen rechtfertigt, ist die Frage nach dem zu erwartenden Feld, bevor Sie sich festlegen, statt mit einem Durchschnitt zu rechnen, dem kaum ein einzelnes Verfahren entspricht.
Zwei Einschränkungen gehören dazu, weil die Zahl sonst leicht falsch gelesen wird. Erstens ist das eine Anzahl von Angeboten und keine Gewinnquote. Dass ein Drittel der Verfahren nur ein Angebot hatte, heißt nicht, dass Sie jedes dritte Verfahren gewinnen. Zweitens gelten diese Werte ausschließlich oberhalb der EU-Schwellenwerte, die die Europäische Kommission alle zwei Jahre neu festsetzt. Unterhalb der Schwellenwerte ist die Angabe der Angebotszahl für die meldenden Stellen freiwillig, oberhalb ist sie verpflichtend, weshalb der Bericht die Aussagekraft der Unterschwellendaten selbst einschränkt. Die beiden Bereiche dürfen deshalb nicht zusammengerechnet werden. Die laufenden Auswertungen führt das Statistische Bundesamt in seiner Vergabestatistik fort, die inzwischen bis zum Berichtsjahr 2024 reicht und eine weitgehend unveränderte Verteilung zeigt. Die hier genannten Zahlen stammen aus dem Bericht und gelten für das Berichtsjahr 2023, abgerufen am 11. August 2026.
Warnsignale, die für ein No-Go sprechen
Einige Anzeichen sprechen von selbst für ein Nein, unabhängig von der Punktzahl: Anforderungen, die Sie nicht erfüllen können, ein etablierter Auftragnehmer ohne erkennbare Öffnung, eine zu kurze Frist, um der Aufgabe gerecht zu werden, oder Bedingungen, die Sie bei einem Gewinn Geld kosten würden. Diese frühzeitig zu erkennen, ist kein Defätismus, sondern schützt die Zeit für die Ausschreibungen, die Sie gewinnen können. Auch die Verfahrensart färbt auf die Entscheidung ab, denn ein offenes Verfahren, ein Verhandlungsverfahren und ein Wettbewerblicher Dialog stellen völlig unterschiedliche Anforderungen an Ihre Kapazität. Tenderplaybook erläutert die einzelnen Vergabeverfahren im Detail.
Notieren Sie den Grund für jedes Nein. Nach zwanzig Entscheidungen sehen Sie, welches Kriterium Ihre Absagen tatsächlich treibt, und können die Gewichtung mit eigenen Daten korrigieren statt mit unserer Schätzung. Welche Teile dieser Arbeit sich sinnvoll automatisieren lassen und welche nicht, haben wir an anderer Stelle betrachtet. Wenn Sie die Vorauswahl auf ein Werkzeug stützen wollen, hilft der neutrale Vergleich zweier Vergabeplattformen bei der Einordnung.
FAQ
Ist die Go/No-Go-Entscheidung dasselbe wie Bid/No-Bid?
Im Vergabekontext ja. Beide Begriffe bezeichnen dieselbe strukturierte Vorabprüfung, ob eine konkrete Ausschreibung verfolgt werden soll. Go/No-Go ist die im deutschen Sprachraum verbreitetere Formulierung, Bid/No-Bid die aus dem angelsächsischen Angebotsmanagement übernommene. Achten Sie nur darauf, dass Go/No-Go auch im Projekt- und Produktmanagement für Phasenfreigaben verwendet wird, was mit der Angebotsentscheidung nichts zu tun hat.
Was ist eine Bid/No-Bid-Entscheidung?
Eine kurze, strukturierte Beurteilung, ob eine bestimmte Ausschreibung es wert ist, verfolgt zu werden. Sie findet statt, bevor Ressourcen gebunden werden, und stützt sich auf wenige, immer gleiche Kriterien, damit die Entscheidungen untereinander vergleichbar bleiben.
Welche Kriterien sind am wichtigsten?
Passung und Gewinnwahrscheinlichkeit entscheiden in der Regel, abgewogen gegen den Wert und die Kosten der Angebotsabgabe. In unserem Vorschlag tragen diese beiden zusammen 55 Prozent der Gewichtung, weil eine schlechte Passung sich durch keinen noch so großen Auftragswert ausgleichen lässt.
Ab welcher Punktzahl sollte man absagen?
In unserem Modell unterhalb von 3,0 von 5,0, mit einer Grauzone bis 3,5. Diese Schwelle ist ein redaktionell gesetzter Startwert, kein Branchenstandard. Kalibrieren Sie sie nach, sobald Sie dreißig bis fünfzig eigene Entscheidungen dokumentiert haben und sehen, wo Ihre tatsächlichen Gewinne lagen.
Sollte man jemals gegen die Wahrscheinlichkeit bieten?
Manchmal, aus einem klaren strategischen Grund wie dem Eintritt in einen neuen Markt, solange Sie mit offenen Augen hineingehen. Genau dafür steht das Kriterium Strategischer Grund im Modell, und genau deshalb ist es mit zehn Prozent bewusst niedrig gewichtet: Es soll eine Ausnahme begründen können, aber nicht zur Regel werden.