Le moyen le plus rapide d’augmenter votre taux de réussite est souvent de soumissionner moins. Chaque appel d’offres que vous poursuivez sans réelle chance de gagner est du temps pris sur un appel d’offres que vous pourriez remporter. Une décision de soumissionner ou non, que beaucoup d’équipes appellent décision go/no-go, est la discipline qui empêche cela.
Réponse courte : Une décision de soumissionner ou non est une évaluation rapide et honnête de chaque appel d’offres avant de vous engager, basée sur quelques facteurs : dans quelle mesure il correspond à ce que vous faites, vos chances de gagner, sa valeur et ce qu’il vous en coûte de soumissionner. Nous en faisons ci-dessous un modèle de notation pondéré, avec un seuil clair à partir duquel la réponse est non. S’y ajoute un chiffre que la plupart des guides omettent : combien de concurrents vous devez réellement attendre.
Pourquoi c’est important
Les équipes de réponse aux appels d’offres manquent généralement de temps, pas d’appels d’offres. Sans filtre, la date limite la plus proche ou la plus bruyante retient votre attention plutôt que la meilleure opportunité. Un cadre simple fait passer ce choix d’un sentiment instinctif à une vérification reproductible, ce qui permet à une petite équipe de se surpasser. Savoir si un outil destiné à soutenir ce filtre se rentabilise est un calcul distinct, que nous détaillons dans notre analyse du retour sur investissement des logiciels d’appel d’offres.
Les cinq critères et leur pondération
Cinq critères couvrent la plupart des cas. Notez chacun d’eux de zéro à cinq, cinq étant toujours la valeur la plus favorable pour vous. Cela vaut aussi pour le coût de la soumission : cinq points signifient un effort léger, pas un effort lourd. La pondération ci-dessous est notre propre proposition rédactionnelle et non une norme du secteur. Considérez-la comme un point de départ à adapter, car un bureau d’études aux délais longs pondérera le coût de la soumission tout autrement qu’un cabinet de conseil disposant de ressources libres.
| Critère | Pondération | Ce que vous évaluez |
|---|---|---|
| Adéquation | 30 pour cent | L’appel d’offres correspond-il à votre offre principale, ou devriez-vous vous étirer ? |
| Probabilité de gain | 25 pour cent | Remplissez-vous clairement les critères de sélection, combien de concurrents sont probables, et y a-t-il un titulaire ? |
| Valeur | 20 pour cent | Le contrat vaut-il l’effort, reconductions et travaux de suivi compris ? |
| Coût de la soumission | 15 pour cent | Combien d’heures et quelles personnes clés la réponse mobilise-t-elle ? |
| Raison stratégique | 10 pour cent | Le marché ouvre-t-il un nouveau client, une référence ou un marché ? |
Comment appliquer le modèle
Multipliez chaque note par sa pondération et additionnez les résultats. Le maximum est de 5,0. Comme seuil, nous retenons 3,0 : en dessous, la réponse est non, entre 3,0 et 3,5 vous êtes dans une zone grise où une deuxième personne doit trancher, au-dessus vous y allez. Ce seuil est une proposition et non une loi, et il ne remplace pas les critères éliminatoires. Une exigence de sélection que vous ne pouvez pas satisfaire est un non, quelle que soit la note.
Un exemple. Un appel d’offres vous correspond bien (adéquation 4), vous attendez une concurrence forte (probabilité de gain 2), le contrat est important (valeur 5), la réponse mobiliserait la moitié de votre équipe pendant trois semaines (coût de la soumission 2) et le client serait une référence utile (raison stratégique 3). Cela donne 1,20 plus 0,50 plus 1,00 plus 0,30 plus 0,30, soit 3,30. Zone grise, et c’est précisément l’intérêt : la seule ampleur du contrat ne porte pas la décision.
Changez maintenant une seule hypothèse. Vous consultez les attributions précédentes de cet acheteur et constatez que ce type de prestation n’attire régulièrement que deux offres. La probabilité de gain passe de 2 à 4, et le total grimpe à 3,80. Un peut-être devient un oui net, sans que rien n’ait changé dans votre offre. Interroger l’état de la concurrence est donc le levier le plus rentable de tout le modèle.
Le taux de base : combien de concurrents attendre
La plupart des grilles traitent la probabilité de gain comme une intuition. L’Allemagne recense ce point dans ses statistiques officielles, et ces chiffres méritent d’être connus même si vous soumissionnez ailleurs. Le rapport statistique allemand sur la commande publique pour l’année 2023, publié par le ministère fédéral de l’Économie et de l’Énergie en août 2025, recense le nombre d’offres effectivement reçues par procédure.
Pour les marchés supérieurs aux seuils européens, plus de 65 pour cent des procédures ont reçu au moins deux offres, et plus de 33 pour cent en ont reçu quatre ou plus. Un bon tiers des marchés, en revanche, n’a attiré qu’une seule offre. À l’échelon communal, le champ est un peu plus fourni : environ 25 pour cent des marchés n’ont reçu qu’une offre, un bon 72 pour cent en ont reçu deux ou plus et près de 38 pour cent quatre ou plus.
Ce qui compte ici n’est pas la moyenne mais la dispersion. Un tiers des procédures au-dessus des seuils n’a reçu qu’une seule offre, tandis qu’un autre tiers se dispute entre quatre soumissionnaires ou davantage. Lire cette extrémité comme une liste de victoires faciles serait toutefois une erreur, et le rapport le dit lui-même : une offre unique peut tenir à un marché fournisseurs très restreint pour l’objet du marché en question, ou à une procédure réellement concurrentielle où un seul candidat s’est finalement présenté. Un champ peu disputé peut donc être un marché de spécialistes que vous ne savez pas servir autant qu’une ouverture passée inaperçue, ce qui en fait une question d’adéquation autant que de probabilité de gain. Dans l’exemple chiffré plus haut, le champ peu disputé se lit comme une ouverture précisément parce que l’adéquation y est déjà notée 4. Avec une adéquation faible, la même observation serait plutôt un signal d’alerte. Ces champs peu disputés ne se trouvent pas non plus là où on les imaginerait : au-dessus des seuils, la part des marchés à offre unique est la plus faible à l’échelon communal et plus élevée chez tous les autres types d’acheteurs, y compris au niveau fédéral. Ce que la dispersion justifie, en revanche, c’est de se renseigner sur le champ probable avant de s’engager, au lieu de tabler sur une moyenne à laquelle presque aucune procédure ne ressemble.
Deux réserves accompagnent ce chiffre, car il se lit mal facilement. D’abord, il s’agit d’un nombre d’offres reçues et non d’un taux de réussite. Qu’un tiers des procédures ait reçu une seule offre ne signifie pas que vous en gagnez une sur trois. Ensuite, ces valeurs ne valent qu’au-dessus des seuils européens, que la Commission européenne révise tous les deux ans. En dessous des seuils, la déclaration du nombre d’offres est facultative pour les organismes déclarants alors qu’elle est obligatoire au-dessus, ce qui conduit le rapport lui-même à nuancer la portée des données sous les seuils. Les deux ensembles ne doivent donc pas être additionnés. L’Office fédéral de la statistique poursuit la série dans sa statistique de la commande publique, qui va désormais jusqu’à l’année de référence 2024 et montre une répartition quasiment inchangée. Les chiffres cités ici sont ceux du rapport et portent sur l’année de référence 2023, consultés le 11 août 2026.
Les signaux d’alerte qui plaident pour un no-go
Certains signes indiquent un non à eux seuls, quelle que soit la note : des exigences que vous ne pouvez pas satisfaire, un titulaire bien établi sans ouverture, une date limite trop courte pour faire un travail de qualité, ou des conditions qui vous feraient perdre de l’argent si vous gagniez. Reconnaître ces éléments tôt n’est pas du défaitisme, c’est ainsi que vous protégez le temps pour les appels d’offres que vous pouvez gagner. Le type de procédure pèse également sur la décision, car une procédure ouverte, une procédure négociée et un dialogue compétitif n’exigent pas du tout la même capacité. Tenderplaybook détaille les différentes procédures de passation.
Notez la raison de chaque non. Au bout de vingt décisions, vous verrez quel critère motive réellement vos refus et pourrez corriger la pondération avec vos propres données plutôt qu’avec notre estimation. Nous avons examiné séparément les parties de ce travail qui s’automatisent utilement et celles qui ne s’automatisent pas. Si vous souhaitez appuyer la présélection sur un outil, notre comparatif neutre de deux plateformes de marchés publics est un point de départ.
FAQ
La décision go/no-go est-elle la même chose que soumissionner ou non ?
Dans le contexte des marchés publics, oui. Les deux expressions désignent le même examen structuré préalable visant à décider si un appel d’offres précis mérite d’être poursuivi. Notez seulement que go/no-go sert aussi en gestion de projet et de produit pour les jalons de phase, ce qui n’a rien à voir avec la décision de soumissionner.
Qu’est-ce qu’une décision de soumissionner ou non ?
Un jugement court et structuré sur la question de savoir si un appel d’offres spécifique vaut la peine d’être poursuivi. Il intervient avant tout engagement de ressources et repose sur quelques critères constants, afin que les décisions restent comparables entre elles.
Quels critères sont les plus importants ?
L’adéquation et la probabilité de gain sont généralement décisives, pondérées par la valeur et le coût de la soumission. Dans notre proposition, ces deux critères portent ensemble 55 pour cent de la pondération, car une mauvaise adéquation ne se compense par aucun montant de contrat, si élevé soit-il.
À partir de quelle note faut-il renoncer ?
Dans notre modèle, en dessous de 3,0 sur 5,0, avec une zone grise jusqu’à 3,5. Ce seuil est une valeur de départ fixée par la rédaction, non une référence sectorielle. Recalibrez-le dès que vous aurez consigné trente à cinquante décisions et que vous verrez où se situaient vos gains réels.
Faut-il parfois soumissionner contre toute attente ?
Parfois, pour une raison stratégique claire comme l’entrée sur un nouveau marché, à condition d’y aller en toute connaissance de cause. C’est précisément le rôle du critère de raison stratégique, délibérément pondéré à dix pour cent seulement : il doit pouvoir justifier une exception sans devenir la règle.